BAB I PENDAHULUAN
Dalam suatu usaha atau kegiatan perdagangan jelas adanya korelasi antara penjualan dan pembelian,seorang pedagang yang menjual barang / jasa kepada customer dan customer sebagai pihak yang membutuhkan barang / jasa yang ditawarkan oleh produsen / distributor jelas melakukan kegiatan suatu pembelian terhadap barang / jasa tersebut.Dan disini hal yang akan dibahas ialah bagaimana terjadinya proses keputusan dalam proses pembelian,mengadakan alternatif pemililah terbaik dan memilih sumber pembelian.
1.1 Definisi
Menurut Bodnar dan Hopwood (2001:323)
“Procurement is the business process of selecting a source,ordering,and acquiring goods or services.” Dalam arti bahwa pembelian adalah proses bisnis dalam memilih sumber daya-sumber daya,pemesanan dan perolehan barang atau jasa.
Menurut Beown dkk (2001:132)
“Managing the inpits into the organization’s transformation (production process).” Dalam artian bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
Dapat disimpulkan bahwa pembelian adalah kegiatan perpindahan barang / jasa dalam bentuk transaksi yang bertujuan untuk pengadaan barang / jasa yang dibutuhkan dalam proses produksi.
1.2 Proses keputusan membeli
Proses keputusan membeli dapat dikategorikan menjadi beberapa tahapan,tahapan tersebut adalah :
1.Pengenalan Kebutuhan
Suatu tahapan dimana suatu konsumen akan mencari tau tentang apa yang sebenarnya ia butuhkan,dan konsumen merasakan adanya masalah atau kebutuhan.Konsumen merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan
2.Pencarian Informasi
Tahapan dimana merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih tentang suatu produk atau menungkatkan perhatian dan mencari aktif informasi dari berbagai sumber-sumber alternatif.
Beberapa sumber alternatif dapat dibedakan menjadi:
- Sumber pribadi : Keluarga,teman,tetangga,kenalan
Sumber yang berasal dari orang-orang sekitar calon konsumen yang telah dan mengenal produk yang akan atau telah dicobanya.
- Sumber komersial : Iklan,wiraniaga,agen,kemasan,pajangan
Sumber yang berasal dari produsen itu sendiri untuk mengenalkan produk yang akan mereka pajang atau mereka perkenalkan secara umum
- Sumber publik : Media massa,organisasi penilai konsumen
Sumber yang cakupannya lebih luas dari sumber komersil
- Sumber pengalaman : Penanganan,pemerikasaan dan mengunakan produk
Sumber yang umumnya datang dari diri sendiri akan suatu pengenalan yang telah dilakukan sebelumnya atau telah melakukan proses pembelian sebelumnya
3.Evaluasi alternatif
Bahwa cakupan informasi yang telah didapat oleh calon konsumen telah dirasakan cukup dan ada dorongan untuk melakukan dan mencari suatu alternatif lain dari informasi yang ada dan mungkin mencari merek-merek lain dalam pemenuhan kebutuhannya jika dirasa produk yang informasinya telah ia kumpulkan masih belum dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
4.Keputusan Pembelian
Suatu tahapan dimana ketika dirasa segala aspek telah mampu dan cukup alasan kuat untuk melakukan tindakan pembelian.Dalam proses ini masih dapat dirasakan pengaruh kuat atas tahapan evaluasi alternatif jika masih dirasanya kurang akan mampu membatalkan keinginan calon konsumen untuk membeli dan jika dirasa cukup akan menambah suatu keyakinan akan produk yang akan dibelinya.
5.Tingkah laku pasca pembelian
Tahapan terakhir dari suatu proses keputusan pembelian,yaitu konsumen mulai menentukan bahwa produk yang dia beli itu telah mampu memenuhi kebutuhan atau keinginannya atau tidak.Tahapan ini juga merupakan tahap pelabelan terhadap suatu produk dan akan menjadi suatu kunci untuk melakukan tahapan pembelian berulang jika dirasa produk yang dia beli mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Pola pengambilan keputusan dalam proses pembelian dapat juga dibagi dalam beberapa tahapan lainya,tahapan tersebut adalah :
- Tahap Awareness
Tugas seorang komunikator jika calon pembeli belum mengenal objek yang akan diperjual belikan.
- Tahap Pengetahuan
Dalam proses ini tahapan yang dicapai adalah tahapan dimana pengetahuan tentang sesuatu produk semakin diperdalam lewat berbagai kegiatan semisal seminar,launching dll sehingga pengetahuan calon pembeli terhadap barang yang diperkenalkan semakin banyak dan membantu proses pembelian suatu produk
- Tahap Menyukai
Jika dalam tahapan pengetahuan calon pembeli sudah mampu dan merasa cukup dalam pengetahuan akan produk yang akan dibelinya,tahapan selanjutnya adalah tahapan menyukai dimana setiap produk yang ditawarkan dapat bertahan dan mampu mengambil hati calon pembeli sehingga dirinya tergugah untuk menyukai dan berlanjut pada proses pembelian nantinya
- Tahap Prefensi
Dalam tahapan ini banyaklah calon pembeli yang masih berfikiran konvensional dan menyukai cara-cara lama ketimbang cara yang baru,dalam tahapan ini diperlukan upaya untuk mencoba mengubah cara dan pola pikir calon pembeli sehingga dirinya berniat dan tertarik untuk mencoba suatu cara yang baru
- Tahap Keyakinan
Dalam tahapan ini tugas seorang komunikator untuk meyakinkan calon pembelinya dalam memilih dan pemilihan produk yang masih diragukannya.Butuh sebuah pendekatan yang cukup dan tepat sasaran dalam melancarkan serangan berupa keyakinan terhadap calon pembeli agar calon pembeli tersebut tidak merasa ditekan dalam membeli sebuah produk dan tetap merasa dapat memilih produk yang dia suka
- Tahap Pembelian
Dalam tahapan ini calon pembeli telah melalu beberapa tahapan sebelumnya dan telah meyakini dirinya bahwa produk yang ditawarkan memang sesuai dengan apa yang dia inginkan sehingga proses pembelian terakhir adalah tahapan pembelian.Didalam tahapan ini seorang komunikator dapat menambahkan beberapa program untuk semakin menarik minat calon pembeli sehingga semakin banyak produk-produk yang terjual misal dengan beberapa program semisal diskon,gratis produk untuk pembelian dengan nominal tertentu dll
Dalam hubungannya dengan organisasi,hubungannya dengan kedudukan konsumen semakin penting,tak hanya produsen yang memproduksi barang layaknya yang mereka ingin lempar dipasaran,namun pemenuhan keinginan terhadap hasrat konsumen pun seringkali terjadi sebagai proses pemenuhan kebutuhan bagi konsumen.Diikuti dan diiringi dengan perkembangan teknologi informasi yang memberikan kemudahan konsumen mengetahui,memahami dan mempunyai banyak pilihan.Proses keputusan pembelian menurut Philip Kotler (1998:170) terdiri dari lima tahapan,yaitu: pengenalan kebutuhan,pencarian informasi,evalusi alternatif,keputusan pembelian,paska pembelian
Penegasan yang Buchari Alma lakukan,”..setelah melakukan penilaian maka diambilah keputusan membeli atau tidak membeli” (2002:59).Konsep dasar keputusan dalam pandangan dalam Setiajatnika (1999:31) meliputi empat komponen sebagai berikut :
1. Keadaan dasar,yaitu sekumpulan peristiwa yang mempengaruhi hasil
keputusan.
2. Peluang yang berkaitan dengan keadaan dasar
3. Sekumpulan kegiatan yang dilakukan oleh pengambil keputusan
4. Sekumpulan manfaat dan biaya kombinasi keputusan dasar
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut,istilah keputusan pembeliaan menunjukan arti kesimpulan terbaik individu konsumen intuk melakukan pembelian.Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya.Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.Keadaanya,kesimpulan terbaik penting didorong berbagai upaya organisasi sebagai keadaan dasar yang melandasi.Randal,Ulrich,dan Reibstein menyatakan,”Some attributes of a product are important to consumers,yet are difficult to observe” (1998:2).
Dalam suatu keputusan pembelian terdapat suatu pola yang dapat dijabarkan sebagai Input,Proses dan juga Output.Penjelasan tentangnya dijabarkan sebagai
1.Input
Faktor dari luar yang terdiri dari bauran pemasaran dan faktor sosial.Bauran pemasaran untuk menjangkau,memberi informasi dan mendorong keputusan pembelian konsumen.Faktor sosial budaya meliputi keluarga,sumber informasi,sumber non komersil,kelas sosial dan sub budaya memberikan pengaruh bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam menerima atau menolak produk maupun perusahaan.
2.Proses
Proses pembelian dapat dipengaruhi oleh unsur psikologis yang menentukan tipe pembeilan yang mereka buat meliputi motivasi,persepsi,belajar,keprbadian dan sikap.
a. Adanya kebutuhan
Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diinginkan
konsumen.Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari
luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus
b. Pencarian informasi sebelum pembelian
Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif
yang ada.Informasi tersebut dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu
yang dapat mempunyai kesamaan,melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaaanya.Persamaan informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.
c. Evaluasi alternatif
Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh
pilihan terbaik.
3.Output
Perilaku pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku pembelian dan evaluasi setelah pembelian.
a. Pembelian
Terdapat 2 jenis pembelian,yaitu pembelian coba-coba dan pembelian ulang.Pembelian coba-coba adalah tahap awal dari konsumen untuk mengetahui bahwa produk yang ditawarkan memang sesuai ataulah tidak.Dan pembelian berulang adalahan suatu tahapan kelanjutan dari pembelian coba-coba jika konsumen merasa produk yang ditawarkan memang merasa nyaman dirasakan.
b.Evaluasi setelah pembelian
Evaluasi ini dilakukan untuk menemukan suatu pencapaian terhadap harapan dan keinginan serta kebutuhan sebenarnya dari suatu pemenuhan kebutuhan yang dilakukan oleh seorang konsumen
Abraham Maslow mengklasifikasikan kebutuhan secara sistematik ke dalam lima kategori,yaitu:
1.Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan paling pokok seperti sandang,pangan dan papan
2.Kebutuhan rasa aman
Jika kebutuhan fisiologis telah terpenuhi maka kebutuhan yang mengantikan berikutnya adalah kebutuhan akan rasa aman.Kebutuhan ini diperlukan untuk bisa melakukan kehendak sesuai apa yang dirasakan oleh seseorang dan dalam pemenuhannya dapat dilakukan dalam berbagai macam cara.
3.Kebutuhan sosial
Salah satu kebutuhan yang akan dipenuhi jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman telah dapat terpenuhi,pemenuhan kebutuhan sosial tak lepas dari hakekat manusia bahwa tiada manusia yang dapat hidup sendiri dan dalam pencapaiaannya bisa dilakukan dalam berbagai tindakan sosial seperti pertemanan,perkenalan dll
4.Kebutuhan ego
Kebutuhan yang berkaitan dengan kehormatan diri,reputasi seseorang seperti pengakuan dan penghormatan.
5.Kebutuhan perwujudan diri
semua kebutuhan pada tingak lebih rendah telah terpenuhi.Kebutuhan tersebut merupakan kebutuhan yang dimiliku semua orang untuk menjadi orang yang memuluku kemampuan untuk mewujudkannya seperti pegawai yang mengikuti kuliah untuk mencapau jenjang pendidikan lebih tinggi.
Klasifikasi kebutuhan yang dikemukakan oleh Abraham Maslow dikemukakan lag dalam dua bagian oleh Frederick Herzberg dalam sebuah buku Pramudya Sunu (1998:8) yakni: Bagian pertama adalah kebutuhan tingkat rendah (fisiologis,rasa aman dan sosial) yang dapat disimpulkan setiap manusia mempunyai pemenuhan kebutuhan akan fisiologis,perasaan akan sebuah keamanan dan juga perwujudan diri yang merupakan hak dasar seorang manusia untuk memilikinya.Kedua,kebutuhan tingkat tinggi (kebutuhan ego dan perwujudan diri) kebutuhan yang dalam pemenuhannya akan sejalan dengan
kecukupan atas kebutuhan dasar yang mulai merangkak naik menjadi pola pemenuhan yang bersifat lebih individualistis.
Pengembangan atau kombinasi kebutuhan-kebutuhan memunculkan konsep kebutuhan konsumen yang baru dan berbeda dari masing-masing kebutuhan pembentuknya.Melalui asumsi adanya persaingan dan pesaing-pesaing mengetahui berupaya memenuhi kebuthan konsumen dengan dasar klasifikasi yang telah dikemukakan.Suatu keungulan bagi suatu organisasi yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan akan pengembangan atau kombinasi dari kebutuhan-kebutuhan konsumen.
Dalam pandangan Indrianty Sudirman (2003:16) hambatan orientasi pasar dapat dilihat sebagai berikut:
1.Pelangan yang tidak selalu menyadari kebutuhannya,terutama kebuthan waktu yang akan datang sehingga perusahaan perlu mengarahkannya sebelum perusahaan lain melakukannya.
2.Pelanggan masih belum mampu menentukan cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan walau kebutuhan tersebut telah dapat diidentifikasikan.
Kegiatan pencarian informasi
Kegiatan ini dilakukan oleh konsumen jika kesadaran akan informasi yang diterimanya berasa kurang atau tidak jelas sehingga mendorong konsumen untuk berbuat lebih dalam pemenuhan kebutuhan akan informasi produk yang diinginkannya tersebut.kesadaran tersebut menjadi faktor internal untuk konsumen mencari alternatif yang tersedia dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya.Ketersediaan alternatif-alternatif dalam keberadaannya dibatasi sumber daya individu konsumen dan kemampuan organisasi dengan produknya yang memunculkan perbedaan.
Dalam tabel yang dikemukakan oleh Sutisna (2001:21) menyebutkan terdapat dua tipe pencarian informasi yang dilakukan konsumen,dan dua tipe tersebut adalah:
TABEL
TIPE – TIPE PENCARIAN INFORMASI YANG DILAKUKAN KONSUMEN
Pencarian Informasi Pra Pembelian | Pencarian Informasi Terus Menerus |
Determinan a.Keterlibatan dalam pembelian b.Lingkungan pasar c.Faktor-faktor situasional Motif Pencarian Membuat keputusan pembelian yang lebih baik Hasil yang diharapkan a.Meningkatkan pengetahuan atas produk dan pasar b.Meingkatkan hasil pembelian yang memuaskan | Determinan a.Keterlibatan dengan produk b.Lingkungan pasar c.Faktor-faktor situasional Motif Pencarian Membangun bank informasi untuk digunakan pada masa mendatang sebagai cara untuk bersenang- senang Hasil yang diharapkan a.Meningkatkan pengetahuan atas produk dan pasar yang akan digunakan untuk pembelian efektif dan efisien pada masa mendatang b.Mempengahruhi orang lain c.Meningkatkan kepuasan |
Evaluasi alternatif
Dikemukakan oleh Philip Kotler bahwa,”Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya.Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya” (1998:170)
Menurut Sutisna,”Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif.Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk.Kedua,kepuasan yang diharapkan”
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diketahui bahwa jika alternatif telah diperoleh konsumen melakukan tindakan selanjutnya yaitu mengevaluasi alternatif.Keterlibatan konsumen dengan produknya akan menentukan evaluasi alternatif tersebut.
Nama : Oldy Himawan
Kelas : 3EA12
NPM : 12209302
Kelas : 3EA12
NPM : 12209302
Tidak ada komentar:
Posting Komentar